<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=847228605309050&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
bg_photo_blurry.jpg

Big data: Slik går du fra dumme data til smarte beslutninger

Av Bård Lerberg 25. oktober 2016

Smarte-beslutninger-Bisnode.jpg

– Norske selskaper taper mer på å si nei til for mange kunder, enn på kredittap, sier Kari Mette Almskog i Bisnode. Hun anbefaler norske bedrifter å ha større fokus på hvordan de kan bruke big data til å fatte smarte, lønnsomme beslutninger.

Kari-Mette-Almskog-Bisnode

Dumme data eller smarte data

– Det er mange som snakker om smarte data. Du kan samle så mye data du vil hvis du ikke også har et mål for hva du skal bruke dem til, vil de bare være dumme data, sier Kari Mette Almskog (bildet).

Sier du nei til mange gode, nye kunder?

Almskog, som er direktør for forretningsutvikling i Bisnode, bruker kredittinformasjon som et eksempel: Et realistisk scenario kan være at et selskap hadde null prosent tap på sine salg i fjor, altså at alle kundene deres gjorde opp for seg. Dette er bra. Eller? Hva hvis de etter kredittsjekk sa nei til 35 prosent av de potensielle kundene?

Les også: Slik øker du kvaliteten på dine kundedata – 10 gode råd

Å si nei til nye kunder gir store tap

– For å bedømme om de gjorde smarte beslutninger, må vi også sjekke disse 35 prosentene nærmere. Hvor stor omsetning sier bedriften nei til ved å nekte disse kundene? Og hvor stort tap ville de ha fått ved å selge til dem? sier Almskog.

Nye-kunder-Bisnode.jpg

Hun peker på at dette er en klassisk konflikt mellom økonomi- og salgsavdelingen i norske bedrifter. Og den konflikten vinner økonomiavdelingen for ofte.

– Det norske selskaper taper mest på, er ikke tap. Det er på å si nei til for mange kunder, sier Kari Mette Almskog.

Et viktig skille mellom dårlige betalere

For å sette det på spissen: Nesten alle store foretak har betalingsanmerkninger. Hvis du kategorisk sier nei til alle kunder med betalingsanmerkning, vil du dermed si nei til nesten alle store foretak.

Det lønner seg ikke. Og også blant privatpersoner er det viktig å skille de dårlige betalerne i to grupper: De Almskog kaller gode-dårlige, og de dårlige-dårlige.

– Av de med én betalingsanmerkning på et gitt tidspunkt, ser vi at 66 prosent ikke har det neste år. Folk med betalingsanmerkning trenger altså ikke å ha dårlig kredittverdighet. Kanskje de bare er litt surrete, sier hun.

Les også: Inntil 40 prosent av CRM-dataene er feil. Har du kontroll på dine data?

Norske-penger-Bisnode.jpg

Del kundene dine i tre grupper

Almskog råder bedrifter til å dele opp potensielle kunder i tre typer betalere:

  1. Gode betalere.
    Disse kundene gjør alltid opp for seg, og alle selskaper selger til dem.
  2. Gode-dårlige betalere.
    Også disse kundene betaler – til slutt. Men de ender gjerne med å betale mer enn de trenger, på grunn av gebyrer og salærer for purring og eventuell inkasso.
  3. Dårlige-dårlige betalere.
    Disse gjør aldri opp for seg, og du bør ikke selge til dem.

– Faktum er at den gode-dårlige gruppen blir de mest lojale kundene. De får jo ikke kjøpt overalt, sier hun.

– Men når du på denne måten sier deg villig til å ta større risiko, er du enda mer avhengig av kvalitet på dataene. Det er målet vårt i Bisnode, som Norges største leverandør av blant annet kredittopplysninger: Å skille tydelig mellom gode-dårlige og dårlige-dårlige betalere.

Les også: Scorekort: Jo flere riktige ”ja”, desto mer penger i kassa

kundedata-bil-mekaniker-bisnode-200.jpg

Fem databaser som gir deg grunnlag for å ta smarte beslutninger

Kari Mette Almskog sier at fem databaser gir grunnlag for å bruke big data til smarte beslutninger. Disse fem er:

  1. Person
  2. Adresse
  3. Eiendom
  4. Kjøretøy
  5. Foretak

– Hver av disse informasjonene gir en unik ID på hvem man handler med. Hvis jeg har registreringsnummeret på bilen din, kan jeg finne ut hvem du er, samt inntekt, adresse, hvilke eierandeler du har, eventuelle styreroller – all offentlig tilgjengelig informasjon. I tillegg kan vi sjekke deg opp mot betalingsanmerkninger, forklarer hun.

– Grunnlaget for at Bisnode kan levere smarte beslutninger, er at vi har satt disse dataene i system, og at vi har historikk i dataene, samt kompetanse og forretningsforståelse, sier hun.

Les også: Norges største nettbutikk øker salget – uten økt risiko

Ta større risiko – og tjen mer på hver kunde

Almskog understreker at argumentet for å si ja til flere «dårlige» betalere, ikke innebærer at kredittsjekk er mindre viktig. Snarere tvert imot. Hennes poeng er at hver enkelt bedrift må beregne klart hvor de skal sette grensen. Det innebærer igjen at bedriften kan ta større risiko jo mer den tjener på hver kunde.

kundedata-kundeinnsikt-Bisnode-butikk-konsument-200.jpg

Hva er ditt mål? Hva ønsker du å oppnå?

Rådgivning rundt dette er et at Bisnodes ekspertiseområder.
– For å være en god rådgiver må vi vite målet til kunden: Er det å behandle alle kunder likt, å øke markedsandelen, eller er marginene så små at den ikke har råd til tap? Deretter bruker vi våre kunnskaper om blant annet den potensielle kundens historikk, forklarer hun.

Slik kan du differensiere kundene dine

Resultatet blir smartere beslutninger, og muligheter for å differensiere bedre på blant annet kundekreditt.

– En løsning kan for eksempel være at enkelte kunder kan foreta fire bestillinger før de betaler faktura, andre må betale fakturaen før de kjøper mer, mens den tredje gruppen må betale ved bestilling, sier Kari Mette Almskog.

Hvordan få flere betalende B2B-kunder 

Temaer: Økt salg, Smarte Data


Kommentarer

Kredittsjekk, analyse og kundeinnsikt med smarte data.

Bisnode er et data- og analyseselskap med 2.100 ansatte i 19 land. Vi hjelper deg med å redusere risiko, finne nye kunder og øke lønnsomheten i din bedrift.

Les mer om hva vi kan gjøre for deg

Motta våre nyeste blogginnlegg!

temp-cta

Siste innlegg