<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=847228605309050&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
bg_photo_blurry.jpg

Slik er Norges beste selgere: 12 kjennetegn på de aller beste

Av Bård Lerberg 11. juli 2017

beste-selgerne-møte

Selgeren får virksomhetens hjul til å gå rundt. Uten gode selgere må en bedrift stenge fordi den ikke får omsatt hverken produkter eller fagkunnskap. En god selger utgjør en stor forskjell for sin bedrift og for sine kunder. Se hva som kjennetegner de aller beste selgerne. (Forfatter: Espen Hellman, Arctic Sales Development)

de-beste-selgerne

Toppselgere er mestere i adferd

Vi er alle selgere, ikke nødvendigvis på visittkortet, men vi bruker alle salg i hverdagen når vi prøver å påvirke verden omkring oss. Vi bruker det i familien, med våre venner, med kolleger og med fremmede når vi prøver å fremme ideer, handlinger, holdninger, image, produkter eller tjenester.

Salg – et enkelt yrke?

Mange tror at det å være selger er et enkelt yrke som krever lite kompetanse, og det er helt riktig – om du ikke ønsker å lykkes. Ingen blir en god selger uten å jobbe hardt og målrettet. Ingen blir en god selger uten å trene regelmessig og å utvikle kompetansen sin kontinuerlig. Hvis du jobber med salg og ikke har tenkt å bli god, foreslår vi at du finner en annen karriere, ingenting er verre og mer slitsomt enn å jobbe i dette yrket uten å lykkes.

12 kjennetegn på moderne toppselgere i 2017:

1. De setter seg smarte mål

Toppselgere har målet klart og lener seg ikke på budsjetter. De forstår at de selv vet hvilket potensial de har. De vet at mål gjør det mulig å tilpasse handlingene sine underveis og bruker dette som en motivasjon til alltid å heve resultatene. De skriver sine mål ned, fordi de vet at det gir over 40 prosent større sjanse for å nå målene (Dr. Gail Matthews).

mål-målsetting

Les også: Er du en god selger? 12 gode tips til ditt neste kundemøte

2. De bruker tid og ressurser riktig

Toppselgere investerer sin tid i det som kan påvirke resultatene positivt. De unngår å bruke tid på ting som ikke kan gi en ROI (Return Of Investment), enten i form av umiddelbare resultater – eller i form av informasjon som kan gi resultater på sikt. De jobber med å bli raskere og bedre til å omsette sine ressurser i noe som kan gi reell verdi.

3. De følger kundens beslutningsprosess

Toppselgere jobber systematisk, fordi de vet at kundens kjøpsopplevelse betyr over 50 prosent av hvorfor de kjøper (Sales Executive Council). Selv om de allerede vet hva kunden ønsker og har behov for, må de likevel gjennom hele prosessen fordi kunden må gjennom sin beslutningsprosess.

GRATIS GUIDE: 5 nøkler som gir deg flere gode, betalende B2B-kunder

4. De lytter, finner nye idéer og løsninger

Toppselgere spør sine kunder om hva, hvorfor og hvordan de vil ha noe gjort, deretter bruker de en spørreteknikk som går i dybden. De vet at de må lytte mer enn de snakker – fordi de trenger å forstå hele bildet. De vet at de må forstå kundens situasjon, ønsker og behov og ikke bare høre dette.

selger-kvinne.

Toppselgere klarer på en sympatisk og interessant måte å inspirere og samarbeide med kunden. De trekker kundene med i konstruktive dialoger og utfordrer dem, slik at de sammen kommer frem til verdifulle konklusjoner. De deler research, nye idéer, bransjeinnsikt og annen verdifull informasjon som informerer kundene. Først når dette er på plass, skreddersyr de løsningen.

5. De maksimerer verdien og minimerer risikoen gjennom gode historier

Toppselgere er flinke til å selge inn utbyttet av det de kan levere. De skaper et klart, overbevisende og troverdig bilde av hva kunden kan oppnå med sin investering, samtidig som de minimerer kundens opplevelse av risiko. De kan alltid kalkulere det økonomiske utbyttet (ROI) og samtidig kommunisere en følelsesmessig verdi. Gjennom en god historie skaper de en følelse av gjensidig gevinst.

Les også: De 5 viktigste rådene for å kunne selge alt mulig til alle

6. De er mestere i adferd og gjør det lett å kjøpe

Toppselgere er mestere i adferd, både sin egen og andres. De vet at 70 prosent av kundeopplevelsen handler om hvordan de føler seg behandlet – og at 40 prosent av deres beslutninger dreier seg om deres motiv for å ta handling (Mc Kinsey Survey). De er bevisste på hva de gjør, hvorfor de gjør det, og de kan tilpasse seg alle situasjoner de er i.

Toppselgere kan stimulere tanker, flytte holdninger og påvirke beslutninger positivt, med hjertet på rett sted. De forstår at omsorg og integritet skaper en følelse av vinn-vinn og at kunden derfor kjøper fordi de vil og ikke fordi de må. Toppselgere er proaktive og oppsøker kundene. De driver prosessen fremover, reagerer hurtig og er lydhøre når kunden henvender seg. De er flinke til å tilpasse seg kunden, hjelpe dem gjennom beslutningsprosessen og å gjøre det lett å kjøpe.

bra-salg

7. De leverer alltid mer enn forventet 

Toppselgere lover mye og leverer enda mer. De vet at gode relasjoner bygges gjennom tillit. Tillit til at det som er lovet blir gjennomført og at det som er sagt er sant. De vet at forskjellen på en kontakt og en kontrakt kun er en R, en R for Relasjon.

Les også: Slik øker du salget til eksisterende kunder – 7 tips for mersalg

8. De investerer i nettverk, fellesskap og relasjoner

Toppselgere vet at relasjoner betyr over 50 prosent av kundens beslutning (McKinsey Survey), og at det å skape menneskelige bånd er den enkeltfaktoren som har mest å si for salget. De investerer derfor mye tid og ressurser i å opprette, pleie og involvere relasjoner og bruker sine eksisterende kunder for å få nye kunder.

9. De omgir seg med dem som løfter dem opp

Toppselgere ønsker ikke å kaste bort tiden på mennesker som klager og bryter ned kulturen. De omgir seg med mennesker som inspirerer, motiverer og engasjerer dem til å levere enda bedre. De har evnen til å kopiere det beste fra de beste og gjøre det om til sitt eget. De hjelper andre rundt seg med å skape og å heve resultater.

10. De ser ikke tapte salg som en feil og ser problemer som muligheter

Toppselgere ser på tapte salg som en mulighet til å forbedre seg og som en investering i en lengre prosess. De vet at tapte salg er en del av det å være selger og noe som må være med i beregningen når de setter sine mål til kvantitet og kvalitet. Når et problem dukker opp, ser de det som en mulighet, en mulighet til å imponere og gi det lille ekstra. De vet at problemer kan bevise at de har verdi, verdi til å løse det, både for seg selv og for sine kunder.

Les også: Inntil 40 prosent av CRM-dataene er feil. Har du kontroll på dine data?

11. De holder seg selv ansvarlig

Toppselgere skylder ikke på andre og bruker ikke unnskyldninger. De vet at den eneste ansvarlige for dårlige resultater er dem selv.

salgsmann-selger

12. De investerer i utdanning, utvikling og personlig motivasjon 

Toppselgere vet at de må fylle på med kompetanse for å utvikle seg og øke sine prestasjoner. De forstår at det må være en balanse mellom fagkunnskap og salgskunnskap og har en evig hunger etter stadig å øke sine ferdigheter. De vet at man aldri blir utlært og er alltid ydmyke nok til å lære av andre.

Ingenting er verre og mer slitsomt enn å jobbe i dette yrket uten å lykkes

Det kreves mye for å bli og for å fortsette å være en moderne toppselger. Det er stor forskjell på adferd og kompetanse hos dem som vinner og hos dem som taper. Hvis du jobber i pakt med de egenskapene og kvalitetene du har lest ovenfor, garanterer vi at dine resultater vil bli bedre, uansett type salg eller industri du jobber i.

Artikkelen er skrevet av Espen Hellman i Arctic Sales Developmentog den er tidligere publisert på deres blogg. Arctic Sales Development utvikler og skreddersyr kurs og foredrag innen service, salg og ledelse. De leverer både for B2B og B2C, både online og offline og for alle industrier. 

Les også: Salgssjefen som ikke kunne la være å coache 
(Glade kuer blir gode biffer. Glade selgere blir gode selgere.)

Hvordan står det til med kvaliteten på dine kundedata?

Gode kundedata og god kundeinnsikt er nøkkelen til salgssuksess. Jo mer du vet om kundene du henvender deg til, desto større er sjansen for å lykkes.

New Call-to-action

Les også: Er du en god salgssjef? Lær hvordan du kan bli enda bedre

Dette er Bisnode

Bisnode er et ledende europeisk data-og analyseselskap med 2.400 ansatte i 18 land. Med smarte data og analyser fra Bisnode får du et helhetsbilde av dine kunder, forretninger, muligheter og risiko – sånn at du alltid kan ta gode, lønnsomme beslutninger. Trenger du flere kunder, sliter du med kredittap på dårlige betalere eller ønsker du å øke kvaliteten på dine kundedata? Dette er noe av det vi kan hjelpe deg med. Les mer her.

 

Temaer: Økt salg


Kommentarer

Kredittsjekk, analyse og kundeinnsikt med smarte data.

Bisnode er et data- og analyseselskap med 2.400 ansatte i 18 land. Vi hjelper deg med å redusere risiko, finne nye kunder og øke lønnsomheten i din bedrift.

Les mer om hva vi kan gjøre for deg

Motta våre nyeste blogginnlegg!

temp-cta