<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=847228605309050&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
bg_photo_blurry.jpg

Bruk sosiale medier for å finne nye, gode kunder. Lær deg de 5 fasene innen sosialt salg

Av Bård Lerberg 2. februar 2017

Sosiale-medier-Bisnode

Norske bedrifter kan ikke lenger ignorere at mye av kjøpsprosessen har blitt digitalisert. Kundene har tatt over hele prosessen. Mange bedrifter opplever at salgs- og markedsføringsmetoder som tidligere fungerte, ikke lenger leverer de resultatene man ønsker.

telefonsalg-Bisnode-kundeservice

5 fakta – visste du at:

  • 91 prosent av "kalde" telefonsamtaler fungerer ikke.
  • Mindre enn 2 prosent av "kalde" telefonsamtaler resulterer i et møte.
  • 90 prosent av bedriftsledere sier de aldri svarer på "kalde" e-poster og telefoner.
  • 144 millioner personer i verden bruker AdBlock (annonseblokkering).
  • 41 prosent av personer i aldersgruppen 18-29 år sier at de bruker AdBlock. 

Norske bedrifter må omstille seg

Poenget er at den nye kjøpsprosessen vil ha store økonomiske konsekvenser for norske bedrifter som ikke klarer å omstille og fornye seg når det gjelder hvordan de tiltrekker seg nye kunder, og deretter gjøre dem til lojale kunder.

Les også: Slik gjør du kundeinnsikt om til handling – og økt salg

Kunden har tatt over kjøpsprosessen

Problemet med tradisjonelle salg- og markedsføringsmetoder er at de ikke imøtekommer hvordan vi kjøper produkter og tjenester i dag. Potensielle kunder mangler ofte tillitt til alle de ulike leverandørene i markedet.

salg-selger-kontrakt

Som nevnt over har kunden tatt over kjøpsprosessen, og spesielt innen B2B foretrekker folk flest å undersøke et produkt på egne premisser før de i det hele tatt tar kontakt med en leverandør. Sosiale medier har her blitt en viktig kanal.

Les også: Slik er Norges beste selgere: 12 kjennetegn på de aller beste

Hvordan skal salgsavdelingen omstille seg?

Med inntoget av inngående markedsføring, eller inbound marketing, har det skjedd en stor omveltning for hvordan bedrifter må markedsføre seg. Vi må bruke innhold som ”drivstoff” for å trekke kjøperen gjennom de ulike fasene i kjøpsprosessen. Gjennom å dele innhold om bransjen, produktet, og tjenestene du leverer, så vil din bedrift få mer tillitt og autoritet i hos potensielle kunder.

Bygg en kontaktdatabase

Utfordringen er ofte å få nok potensielle kunder inn i sin salgsprosess. Det tar tid å bygge en kontaktdatabase over potensielle kunder, og for mange bedrifter er dette tid de ikke har. Salgsavdelingen må derfor være proaktiv og kunne sette fart på denne salgsprosessen.

Les også: Kundebasen din er nøkkelen til gjensalg og økt salg

Det er her sosialt salg og sosiale medier kommer inn, og la oss være helt klar på hva sosialt salg ikke er.

Sosialt salg er ikke:

  • Å eksportere alle e-postene til dine kontakter fra LinkedIn og sende alle samme e-post der du tilbyr dine tjenester
  • Å promotere dine produkter og tjenester rett i feeden på for eksempel Twitter, Facebook, eller LinkedIn
  • Å betale for annonser på sosiale medier der du promoterer dine produkter rett i feeden

Mobil-apper-sosiale-medier

5 faser innen sosialt salg som er viktig å forstå

Sosialt salg handler om er å stille opp hver dag, og være konsistent med å finne prospekter, lytte til dem, hjelpe dem, skape et nettverk, for å til slutt skape en salgsmulighet. Det er fokus på å bygge en relasjon over tid.

Det er virkelig så enkelt som det høres ut. Bruk sosiale medier for å skaffe deg nye salgsmuligheter. Istedenfor å løfte opp telefonen, å kjøpe lister, eller kjøpe dyre annonser, bruk heller Facebook, LinkedIn og Twitter for å skape nye salgsmuligheter for din bedrift.

FASE 1: Finn dine drømmekunder

I fase 1 må du finne ut hvem dine ideelle kunder er og hvor de holder til. I noen bransjer vil for eksempel LinkedIn være overlegent bedre å bruke enn Facebook. Her må du finne hvilke grupper dine ideelle kunder er medlem av, hvilke autoriteter innen bransjen de følger, og hva slags språk de bruker.

Les også: Slik øker du salget til eksisterende kunder – 7 tips for mersalg

FASE 2: Finn og følg de riktige kontaktpersonene

Let etter personer som har problemer og spørsmål relatert til din bransje eller bedrift. Bruk programvare for å sjekke hvilke ord som brukes på Twitter. Og se hva som kommenteres på dine eller konkurrentenes sider på sosiale medier. Se på konkurrentenes saker på Twitter og Facebook for å sjekke hva konkurrentene gjør bra eller dårlig.

telesalg-telefonsalg-bisnode.jpg

FASE 3: Hjelp dine prospekter

I denne fasen hjelper du dine prospekter. Du finner personer som har spørsmål og problemer, og du sender dem informasjon i form av bloggartikler, guider eller video. I denne fasen begynner kunden å se på deg som en autoritet, en ekspert. Tillit bygges. 

FASE 4: Engasjer prospekter og autoriteter

Her identifiserer og engasjerer du prospekter og autoriteter innen din bransje. Du knytter kontakt med andre viktige personer som har et stort nettverk. Og du finner du nye kontakter på LinkedIn og får ulike autoriteter til å dele ditt innhold. Dermed får du tilgang til personer som trekker flere inn i din salgsprosess.

linkedin

FASE 5: Salget

Det er i denne fasen du ber om et møte. Du har vært proaktiv, funnet dine drømmekunder og hjulpet dem slik at de stoler på deg. Som regel er en stor del av salgsprosessen fullført, men i sosialt salg er du proaktiv og gir prospektet mye nytteverdi. 

Slik bruker du LinkedIn i praksis

På LinkedIn oppretter du nye forbindelser med en personlig invitasjon. Send en beskjed med takk til dem som tar kontakt med deg, og send dem deretter til din bedriftsside på LinkedIn eller din blogg, slik at de kan lære mer om deg. Dette skiller deg ut fra dem som bare sender ut massemeldinger med tilbud. 

selger-kjøpsprosess

Vær personlig

Send alltid en personlig forespørsel på LinkedIn når du inviterer nye kontakter. Bruk aldri standardinvitasjonen som LinkedIn gir deg. Begrunn hvorfor du ønsker å opprette kontakt. Dette vil sette tonen for relasjonen mellom dere. Lik, del, kommenter eller re-tweet oppdateringer til prospekter. Å bekrefte at du liker deres innhold er et viktig ”touch point” mellom deg og en kunde. 

Tweet kundens blogginnlegg

Hvis potensielle kunder er aktive med å markedsføre seg gjennom innhold, så hjelp dem. Å dele noe på sosiale medier vil gi prospektet mer autoritet, mer trafikk og flere potensielle leads.

Les også: Salgssjef? Slik takler du budsjettpresset

Flere kvalifiserte leads og lavere kostnader

Sosialt salg er ingen rask vei til suksess, men bedrifter som bruker denne metoden vil oppleve at de får flere kvalifiserte leads – og til en mye lavere kostnad.

Denne artikkelen er skrevet av Christoffer Bertilsson i Nettly.

Hvordan står det til med kvaliteten på dine kundedata?

Gode kundedata og god kundeinnsikt er nøkkelen til salgssuksess. Jo mer du vet om kundene du henvender deg til, desto større er sjansen for å lykkes.

New Call-to-action

Les også: Er du en god salgssjef? Lær hvordan du kan bli enda bedre

Dette er Bisnode

Bisnode er et ledende europeisk data-og analyseselskap med 2.400 ansatte i 18 land. Med smarte data og analyser fra Bisnode får du et helhetsbilde av dine kunder, forretninger, muligheter og risiko – sånn at du alltid kan ta gode, lønnsomme beslutninger. Trenger du flere kunder, sliter du med kredittap på dårlige betalere eller ønsker du å øke kvaliteten på dine kundedata? Dette er noe av det vi kan hjelpe deg med. Les mer her.



Temaer: Økt salg


Kommentarer

Kredittsjekk, analyse og kundeinnsikt med smarte data.

Bisnode er et data- og analyseselskap med 2.100 ansatte i 19 land. Vi hjelper deg med å redusere risiko, finne nye kunder og øke lønnsomheten i din bedrift.

Les mer om hva vi kan gjøre for deg

Motta våre nyeste blogginnlegg!

temp-cta

Siste innlegg