<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=847228605309050&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
bg_photo_blurry.jpg

Slik lager du et tilbud kundene dine ikke kan si nei til

Av Bård Lerberg 10. mars 2015

best-tilbud-bisnode

Du kjøper egentlig ikke ting når du handler. Du kjøper muligheter. Og du kjøper løsningen på et problem.

Handlevogn Bisnode

Muligheter = Tilbud

Når du pakker inn alle mulighetene du har laget for å selge et produkt eller tjeneste, kalles det et tilbud. Nøkkelen til å selge et produkt eller en tjeneste, er å sette sammen et tilbud som en potensiell kunde ikke kan si nei til. Utfordringen er å lage et tilbud som er så uimotståelig at en potensiell kunde tenker: “Jeg må jo være en komplett idiot dersom jeg sier nei til denne muligheten.”

Hvordan lager du et uimotståelig tilbud?

Før vi kommer til dette, er det viktig at du forstår hvorfor folk responderer på tilbud. Så snart du kan dette, blir det enklere å sette sammen et tilbud som er så overbevisende at det vil være vanskelig for en kunde å si nei.

Beslutninger Bisnode

Samtale i hjernen

Det foregår en “risiko/belønning”-samtale i hjernen til potensielle kunder når de vurderer tilbudet ditt. De spør seg selv: “Er den lovede belønningen større enn risikoen?” Er den det, vil kunden som oftest kjøpe. Hvis ikke, vil vedkommende stå over.

Les også: Lyst på flere lønnsomme kunder – og økt salg?

Det du får/det du gir

Folk responderer på tilbud basert på to faktorer:

  1. Den oppfattede verdien av tilbudet. (Det du får).
  2. Risikoen involvert i forbindelse med tilbudet. (Det du gir).

Du kan uttrykke dette som: Responsrate = Opplevd verdi/Risiko.

Les også: Salgssjefen som ikke kunne la være å coache

shopping-bisnode analyse

Den avgjørende responsraten

Dersom oppfattet verdi går opp og risikoen forblir den samme, vil responsraten gå opp. Dersom risikoen går opp og oppfattet verdi forblir den samme, vil responsraten gå ned. Men tenk deg at oppfattet verdi gikk opp og risikoen gikk ned, hva ville da skje med responsraten din? Den ville gå opp gjennom taket!

Dette har du lyst til

Det er akkurat dette du har lyst til å få til når du lager et tilbud. Du har lyst til å øke den oppfattede verdien og å redusere risikoen. For å klare dette, må du vite hva som befinner seg på innsiden av komponentene “oppfattet verdi” og “risiko”. Slik øker du produktets oppfattede verdi og reduserer kundens risiko.

Les også: Er du lei av kunder som ikke betaler for seg?

Dette er trikset

Oppfattet verdi er definert som hva du får ut av et tilbud – og risikoen du må tåle for å motta fordelene ved tilbudet. Trikset for å kunne lage et uimotståelig tilbud, er å øke den oppfattede verdien og å redusere risikoen.

Elementer som øker verdien og reduserer risikoen

Det fins flere elementer som vil øke verdien på tilbudet ditt – og flere elementer som vil redusere risikoen på tilbudet.

Elementer som øker verdien på tilbudet ditt:

  1. Gratis tilbehør.
  2. Tilbud om to eller flere produkter for prisen av ett.
  3. Pakke med flere produkter/tjenester til en lavere pris enn ved å kjøpe produktene separat.
  4. Forklare hvorfor produktet/tjenesten er unik, samt spesielle fordeler i forhold til konkurrerende produkter/tjenester.
  5. Forklare hvor godt produktet ditt er “skrudd sammen” og bevise hvor lenge det vil vare.
  6. Beskrive i detalj de konkrete fordelene kunden oppnår med produktet/tjenesten.

Elementer som vil redusere risikoen:

  1. En så sterk garanti som mulig.
  2. Gratis eller rimelig utvidelse av garantiperioden.
  3. Prøv-før-du-kjøper-tilbud.
  4. Lave, gunstige betalingsbetingelser.
  5. Et betal-kun-for-ytelse-tilbud.
  6. Utsatt betaling uten renter eller ekstra kostnader.
  7. Tilgang til oppfølging etter salget.
  8. Bevise at kunden får en rask eller stor avkastning på investeringen.
  9. Bevise resultatene av produktet/tjenesten ved hjelp av ekte case-studier.
  10. Få andre kunder til å bevise resultatene.
  11. Gode kundereferanser.

Ganske logisk, ikke sant? Men etterpå kommer den vanskelige jobben med å sette sammen alle elementene på en måte som gjør at du gir et tilbud kunden ikke kan si nei til. Lykke til!

Artikkelforfatter/kilde: Are Stegane i Leftbrain AS.

 

Hvordan få flere betalende B2B-kunder

Temaer: Økt salg, Rådgivning


Kommentarer

Kredittsjekk, analyse og kundeinnsikt med smarte data.

Bisnode er et data- og analyseselskap med 2.400 ansatte i 18 land. Vi hjelper deg med å redusere risiko, finne nye kunder og øke lønnsomheten i din bedrift.

Les mer om hva vi kan gjøre for deg

Motta våre nyeste blogginnlegg!

temp-cta

Siste innlegg