<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=847228605309050&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
bg_photo_blurry.jpg

Salgssjefen som ikke kunne la være å coache

Av Bård Lerberg 6. august 2014

salgssjef-coach

Det var en gang. Slik begynner alle eventyr. Men denne historien er sann, og den handler om en salgssjef som så inderlig ønsket at alle selgerne hans skulle utnytte sitt potensial optimalt, slik at alle kunne gå hjem fra jobben med et bredt smil om munnen. Og komme like smilende på jobben neste morgen…


rock-coaching-Bisnode
– Det er for mye koseprat og stearinlys i bransjen.

Potensialet er alltid større

Pål Kleven-Fredriksen i Bisnode har tittelen salgssjef, men nøyer seg ikke med det. Han har også tittelen coach, noe som innebærer at han hjelper sine selgere med:

  • Å utnytte deres fulle potensial (som alltid er større enn det man vanligvis utnytter).
  • Å utvikle deres ressurser, slik at de kan nå sine salgsmål.

Mindre koseprat. Mer rock’n roll

– Hvem som helst kan kalle seg coach, sier Pål og forklarer at det er en ubeskyttet tittel. Selv har han “full pakke”, med både NLP- og coachutdanning. Han er også en tredjedel av coachselskapet Fenomental.
– Det er for mye koseprat og stearinlys i bransjen, mener Pål, som selv definerer seg som en rock’n roll-coach. (Siden Pål Kleven-Fredriksen er en utpreget ujålete, avslappet type, velger vi her å omtale ham som Pål.) 

Les også: Salgssjef: – Kundeinnsikt er nøkkelen til å forstå fremtiden bedre

ku-bisnode "Glade kuer blir gode biffer"

– Glade kuer blir gode biffer. Glade selgere blir gode selgere

Coachen mener det er essensielt at han ”treffer” mennesker i deres del av verden:
–Vi er ikke ett menneske på jobb og ett annet menneske privat, sier Pål bestemt, som ønsker å coache hele mennesket.
– Glade selgere blir gode selgere, akkurat som glade kuer blir gode biffer, smiler han. Forøvrig et sitat fra Egil Søby, som også postulerer:

"Hvis du treffer målet hver gang – da er målet for nærme. Det er ingen energi i lave målsettinger”.

Les også: Slik øker du salget til eksisterende kunder – 7 tips for mersalg

Det gjelder å få mennesker til å oppnå sine mål

Arbeidsplassen er den viktigste arenaen for mestring, hevder salgssjefen og coachen, to roller som han definerer til anslagsvis 70 og 30 prosent. Kanskje går også rollene litt over i hverandre. Det handler om å få mennesker til å oppnå sine mål. Og her opplever Pål at selgere (og andre også) vinkler det litt motsatt av hva en skulle tro. 

coaching-bisnode Coachingen skal gi selgerne et energi-kick.

Viktig snuoperasjon

– Når folk har satt seg et mål, sier de gjerne hva de ikke vil ha. Dette må vi snu ved å finne ut hva som er drømmebildet deres, hva som kjennetegner den virkelig gode følelsen. 60 prosent av denne følelsen – drømmebildet – viser seg å være svært visuelt. I det målet som vi gjerne vil nå, lager vi oss både bilder og lyd, forklarer Pål.

Hva er en god coach?

– Kan en god venn kan være en god coach?
– Neppe, mener den profesjonelle coachen vår, men legger til at det å tømme seg og å prate med en god venn selvfølgelig kan være en god opplevelse. Likevel gir det ikke den effekten som en trenet og erfaren coach kan skape.
– Det er viktig å skille mellom hobbycoacher og profesjonelle utøvere, sier Pål. – Man er på ingen måte utlært etter et kurs. Det kreves både lang trening og mye erfaring.

Les også: Salgssjef? Slik takler du budsjettpresset

Gir selgerne et energi-kick

Det handler om å endre følelser ved hjelp av ord. De gode følelsene skal fremkalles ved hjelp av fysiologi og språk. Det skal skapes en varig endring via et energi-kick.
– Men jeg gir gjerne fra meg verktøyene, smiler Pål. – Målet er faktisk at klienten skal komme til meg så få ganger som mulig.

Rørlegger eller toppsjef – samme utfordring

Alle som har en eller annen lederrolle – enten det er rørleggeren med fem ansatte eller sjefen i en større bedrift – har faktisk den samme utfordringen: Hvordan jobbe med mennesker, motivere dem og få mest mulig ut av dem – slik at firmaet når målene som er satt – og alle de ansatte er fornøyd (og ikke bytter arbeidsgiver)?

Les også: 13 faresignaler for din bedrift som du bør unngå 

pål-bisnode-salgssjef-coach – Jeg har verdens beste jobb, sier Pål.

Verdens beste jobb

Verktøyene Pål bruker for å få sine selgere til å oppnå sine mål er GROW-modellen, en av de mest kjente modellene innen coaching og ledelse, kombinert med NLP.

Stille spørsmål. Lytte. Endre tankesett ved hjelp av NLP og GROW. NLP er en teknikk for å få folk til å oppnå drømmene sine. En høyst resultatorientert prosess. Like spennende hver gang. Pål er ikke i tvil:
– Å være coach er verdens beste jobb, fordi jeg lærer minst like mye som klienten. Faktisk er det like mye en energi-kick for meg som for klienten.

Slik bruker du GROW-modellen i din bedrift

GROW- modellen er en av verdens mest kjente modeller innenfor coaching og ledelse, og blir brukt mye i de største foretakene i USA. Her er en beskrivelse av modellen:

1. G – Goal: Hva vil du ha? Beskriv målet ditt. Er det noe annet du heller vil ha? Når du tenker at du allerede er i mål og at du har klart det, hva ser du? Hva hører du? Hva føler du? Gjør dette indre/mentale bildet ditt så detaljert som mulig med farger og lyd. Du kjenner følelsen blir bedre og sterkere.

Nå har du boosta energien din og er i stand til å snakke om hvordan situasjonen egentlig er. Det fører deg videre til R.

2. R – Reality: Beskriv nå-situasjonen med harde fakta. Hva har du gjort så langt? Har du gjort noen forsøk tidligere for å klare målet ditt? I så fall, hva har du gjort? Hva nå?

Nå skal du få være kreativ!

3. O – Options: Lag en liste over alle mulighetene. Tenk uten begrensninger, alle ideer er lov. Når du nå har denne listen, kan du prioritere det viktigste. Dette fører deg til W.

4. W – Why, what, when, who: Hva skal være første skritt til målet? Hva er neste skritt? Når skal du sette i gang? Hvem er ansvarlig? Hvorfor vil du gjøre det? Det er her du lager din action-plan. Sett i gang! Action!!

Mer informasjon?

Vennligst kontakt Pål Kleven-Fredriksen. E-post: Pal.Fredriksen@bisnode.com Mobil: 90 04 64 45.

Hvordan få flere betalende B2B-kunder 

Hvordan står det til med kvaliteten på dine kundedata?

Gode kundedata og god kundeinnsikt er nøkkelen til salgssuksess. Jo mer du vet om kundene du henvender deg til, desto større er sjansen for å lykkes.

New Call-to-action

 

 

Dette er Bisnode

Bisnode er et ledende europeisk data-og analyseselskap med 2.400 ansatte i 18 land. Med smarte data og analyser fra Bisnode får du et helhetsbilde av dine kunder, forretninger, muligheter og risiko – sånn at du alltid kan ta gode, lønnsomme beslutninger. Trenger du flere kunder, sliter du med kredittap på dårlige betalere eller ønsker du å øke kvaliteten på dine kundedata? Dette er noe av det vi kan hjelpe deg med. Les mer her.

 

Temaer: Økt salg, Rådgivning


Kommentarer

Kredittsjekk, analyse og kundeinnsikt med smarte data.

Bisnode er et data- og analyseselskap med 2.400 ansatte i 18 land. Vi hjelper deg med å redusere risiko, finne nye kunder og øke lønnsomheten i din bedrift.

Les mer om hva vi kan gjøre for deg

Motta våre nyeste blogginnlegg!

temp-cta

Siste innlegg