<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=847228605309050&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
bg_photo_blurry.jpg

Er du en god salgssjef? Lær hvordan du kan bli enda bedre

Av Bård Lerberg 30. mars 2015

slik-blir-du-en-bedre-salgssjef

Salgssjefer møter i dag stadig flere utfordringer. Produktene/tjenestene som skal selges blir mer og mer komplekse, og hver selger må ledes individuelt. Selgerne motiveres og demotiveres av ulike ting og trenger individuell oppfølging.

dame-i-bilStore utfordringer for dagens salgssjefer

Internett har gitt oss langt kortere tid til å synliggjøre verdien av produktene i en dialog med kunden, fordi alt nå er tilgjengelig på nettet. Kundene vet hva de skal ha og lager gjerne en shortlist med tre-fire leverandører. Salgssjefer opplever flere utfordringer: Mer og mer en salgsrolle og ikke bare det å være en faglig ressurs rent kommersielt.

Les også: Salgssjefen som ikke kunne la være å coache

Hvilke selgere er best og hvorfor?

Hvem av selgerne oppleves best på kundearenaen? Hvem er best til å synliggjøre verdi? Hvem er best i salg? Å avdekke hvilke selgere som er gode på ulike steg i salgsprosessen, er viktig. Dette handler om bevisstgjøring, og denne kunnskapen må deles med hele salgskorpset. Salgssjefens oppgave er en balansegang mellom å være operativ og å lede strategisk.

Les også: Lyst på flere lønnsomme kunder – og økt salg?

5 kjennetegn på en superselger

  1. Gode selgere er typisk mennesker som får ting til å skje. De sitter ikke passivt og venter på at en kunde skal ta kontakt, de er ute i markedet – hele tiden på stadig jakt etter nye kunder og salgsmuligheter.
  2. De benytter enhver anledning til å bygge relasjoner til nye og eksisterende kunder. Videre følger de opp kunder etter at salget er gjort.
  3. De har en egen evne til å fokusere og prioritere. De vet hva de skal gjøre hver dag, hver uke og hver måned, og de evner å gjøre ting i rett rekkefølge i forhold til viktighet og relevans.
  4. Dyktige selgere kjenner alle salgstallene sine, de kjenner kundene og territoriet. Spør en god selger om budsjettet og hvordan hun/han ligger an i forhold til det, og du vil få svar umiddelbart.
  5. Du finner aldri en god selger skravlende rundt på kontoret mens hun/han venter på at telefonen skal ringe. En god selger er proaktiv og oppsøkende.

 

selger-best-250 Folk flest elsker å kjøpe – men de hater å bli solgt til.

Behovsavdekking er svært viktig

Uten at dette gjennomføres på en skikkelig måte, blir det nesten umulig å nå salgsmålet. Derfor må salgsorganisasjoner lære teknikker for å trene på dette. Man må ta konsekvensen av at salgsfaget har endret seg radikalt og at metodene i dag ikke er som for ti år siden.

Les også: Slik lager du et tilbud kundene dine ikke kan si nei til

10 salgstips som fungerer:

  1. Hvis du ikke klarer å få kunden til å stole på deg, er det svært liten sjanse for at vedkommende kommer til å kjøpe noe som helst av deg.
  2. Folk flest elsker å kjøpe – men de hater å bli solgt til.
  3. Får du kunden til å føle seg viktig, øker sjansen din til å lande salget radikalt.
  4. Før du kan selge inn produktet eller tjenesten din, må du først klare å "selge inn selgeren" til kunden. Dersom du klarer å få kunden til å like deg, øker også sjansen for å få salget.
  5. Før samtalen med kunden inn på et tema som vedkommende er interessert i.
  6. La kunden stå for mesteparten av praten. Styr samtalen ved å bruke spørsmål.
  7. Snakk aldri om deg selv (med mindre kunden spør).
  8. Det kan ofte være fristende å anbefale det produktet du tjener mest på, og ikke det kunden har mest bruk for. Dette er en kortsiktig tankegang du bør legge av deg først som sist. Kunden vil også se på deg som en person det er mulig å stole på dersom du anbefaler et annet produkt enn det dyreste.
  9. Ikke snakk negativt om konkurrerende firma.
  10. Merk deg positive ting kunden sier om produktet ditt under salgssamtalen. Bruk disse argumentene når du avslutter salget.

Innkjøp har gjort det

Økt salg handler om en definert, god salgsprosess. En profesjonalisert prosess på linje med innkjøpsprosessen, som for lengst er modernisert. Kort sagt: Mer fagkunnskap på eget fagområde. Noen stikkord: En definert, god salgsprosess. God oppfølging, fremdrift, utnytting av potensialet. Og ikke minst: Hvor hopper kunden eventuelt av i salgsprosessen?

Les også: Er du lei av kunder som ikke betaler for seg?

INFOGRAFIKK: 4 måter integrasjoner åpner opp for flere salgsmuligheter

 

Temaer: Økt salg, Rådgivning


Kommentarer

Kredittsjekk, analyse og kundeinnsikt med smarte data.

Bisnode er et data- og analyseselskap med 2.400 ansatte i 18 land. Vi hjelper deg med å redusere risiko, finne nye kunder og øke lønnsomheten i din bedrift.

Les mer om hva vi kan gjøre for deg

Motta våre nyeste blogginnlegg!

temp-cta