<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=847228605309050&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
bg_photo_blurry.jpg

Visste du at hjernen din tar avgjørelser før du rekker å tenke deg om?

Av Bård Lerberg 5. august 2014

 

– I et forskningsprosjekt der et antall personer skulle trykke på knapp når de var klar til å ta avgjørelsen, viste det seg at majoriteten tok beslutningen i løpet av fire sekunder. Nesten utrolig – at hjernen vår tar en kjøpsbeslutning i løpet av så kort tid, kommenterer Bisnodes analysesjef Vemund Olsen.

Rasjonelle kjøp – en mangelvare

Mye tyder på at vi tar de fleste beslutningene våre intuitivt. Basert på magefølelsen tar vi en kjapp beslutning, som vi siden prøver å begrunne rasjonelt. Bare tenk på deg selv, når gjorde du sist et helt rasjonelt kjøp?

beslutninger-250 bisnode

Ditt ubevisste jeg tar avgjørelsen

– Er man ærlig mot seg selv, tror jeg de fleste har vanskeligheter med å finne et eksempel på et helt rasjonelt kjøp, mener Vemund Olsen. – Selv når vi føler at vi har vært bevisste og rasjonelle, er det ofte irrasjonelle grunner til at vi tar beslutningen. Vårt ubevisste jeg tar avgjørelsen, og siden tar det en stund før vårt bevisste jeg forstår hva som er hendt og deretter kan formulere en rasjonell grunn.

Les også: Dette skjer i hjernen din når du blir ekspert på noe

Eksempler på ulogisk spontanitet

1. Førstegangsforeldre kjøper ofte større bil og ny bolig i svangerskapet. Å doble størrelsen på bil/hus på grunn av en 50 cm lang baby på 3,5 kg, er neppe en rasjonell handling. Små barn ønsker nærhet i langt større grad enn stor plass.

2. For de fleste familier er bilen den tredje største utgiftsposten – etter barn og bolig. Har man et rasjonelt forhold til bil, vil det være dumt å kjøpe noe så dyrt og som sannsynligvis kommer til å stå parkert 23 timer i døgnet.

3. En selger som skjønte at kunden var klar for å ta en avgjørelse, prøvde å sikre salget på følgende måte: – Du vet at når dette blir en suksess, er det DU, ikke jeg, som kommer til å røyke sigar på styrerommet.

Les også: Hvilke kunder bør du selge til? Si ja til de riktige kundene

ta-beslutninger-Bisnode

En sikker metode

Ifølge selgeren slo denne metoden aldri feil. Kunden fikk visualisert sin suksess og handlet på følelsen og oppmerksomheten selgeren ga ham. Men naturligvis mente kunden selv å ha en helt rasjonell grunn for sitt kjøp.

Et aktuelt spørsmål

Hvis det stemmer at vi agerer intuitivt og egentlig ikke overveier våre innkjøp så nøye som vi tror, hvorfor blir da beslutningsprosessen likevel lengre og flere personer inkludert i dag, sammenlignet med tiden før Google?

Les også: Bilmerket avslører betalingsviljen din. De dårligste betalerne kjører disse bilene

Engasjement eller kjøp?

Er det kanskje ønskelig for markedsførere å skape engasjement i stedet for kjøp? Bortsett fra finanskrisen og en liten nedgang på 90-tallet, har forbruket økt kontinuerlig de siste 50 årene. Vi øker forbruket og verdien av det vi konsumerer.

Hvilken innsats gir resultater?

De fleste foretak har i dag automatisert viktige deler av salgsprosessene, men opplever likevel sviktende resultater i sine aktiviteter. Salget kan øke, men det er vanskelig å måle hvilken innsats som gir resultater.

vemund olsen Bisnode norge big data Vemund Olsen, analysesjef i Bisnode.

Hvordan måle resultater?

Hvilken rolle har markedsføringen i dag? Hvordan kan vi måle resultatet av en innsats i én kanal når kunden bruker 6 til 8 ulike kanaler for å svare eller kjøpe, i stedet for 1-2 kanaler, som var vanlig tidligere?

Mål den faktiske salgsøkningen

Én metode kan være å normalisere salgskurven og måle endringer relatert til markedsaktiviteter – dvs. å måle den faktiske salgsøkningen i stedet for 1 til 2 historisk. Når man prøver ulike virkemidler i moderne markedsføring, er det uansett viktig å måle den totale salgsveksten i stedet for bare responsen i hver kanal.

Mer informasjon: Vennligst kontakt Vemund Olsen på mobil: 94834868. E-Post: Vemund.Olsen@bisnode.com

Er du lei kunder som ikke betaler for seg?

Få et godt tilbud på Norges beste kredittsjekk fra Bisnode – og unngå tap på dårlige betalere.

Temaer: Kundelojalitet, Analyse


Kommentarer

Kredittsjekk, analyse og kundeinnsikt med smarte data.

Bisnode er et data- og analyseselskap med 2.400 ansatte i 18 land. Vi hjelper deg med å redusere risiko, finne nye kunder og øke lønnsomheten i din bedrift.

Les mer om hva vi kan gjøre for deg

Motta våre nyeste blogginnlegg!

temp-cta