<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=847228605309050&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
bg_photo_blurry.jpg

4 grunner til at du ikke lykkes som salgssjef

Av Bård Lerberg 27. februar 2017

salgssjef-salg.jpg

Enhver salgssjef vet at rollen som leder fremstår mye enklere i stillingsbeskrivelsen enn i en hektisk arbeidshverdag. Her er fire vanlige fallgruver som du bør styre unna.

kommunikasjon-bisnode

1. Du kommuniserer feil

Salgssjefer må ofte videreformidle retningslinjer fra øvre hold til sine salgskonsulenter. Problemet er at de fleste salgsledere gjør dette på feil måte. Heller enn å alliere seg med selskapets ledelse prøver altfor mange å være på lag med salgsteamet.

La oss si at ledelsen i et selskap bestemmer seg for å legge om fra geografiske salgsområder til en mer vertikal taktikk, spesialisert mot én bestemt industri. Salgssjefen vil vise at hun forstår at dette vil påvirke arbeidet, så hun formidler sine tanker til salgskonsulentene med fraser som:

«Jeg forstår at dette er vanskelig, men…»
«Hvis det var opp til meg…»
«Jeg kommer til å be om lavere salgsmål i overgangsperioden...»

Les også: Salgssjef? Slik takler du budsjettpresset

Velg en positiv fremstilling av endringer i bedriften
Dette er en svært farlig sti å begi seg ut på. Når alt kommer til alt kan ikke salgssjefen reversere endringene fra toppledelsen. Hennes holdning gjør at selgerne hennes blir motvillige til å tilpasse seg en situasjon de ikke kan kontrollere.

salgssjef

I stedet for å velge et utgangspunkt som tilsier at det er «oss mot dem», bør salgssjefen fremlegge endringene som noe positivt. Hun kan for eksempel si:

«Gode nyheter! Vi beveger oss mot et mer vertikalt salgsområde, noe som vil gjøre leadfordelingen mye enklere, og åpne for nye kundekontoer. Dette er et av de beste tiltakene ledelsen har gjort for oss i år.»

På denne måten vil hennes selgere være langt mer tilbøyelige til å godta og omfavne endringene.

Det er lov å være uenig – men ikke offentlig
Men hva om du virkelig mener at ledelsen har tatt en dårlig avgjørelse? Det er helt greit å stille spørsmål til en idé før den har blitt realisert, men når prosessen er i gang må den godtas offentlig, uavhengig av dine egne meninger og følelser. Ta en privat samtale med andre ledere, men kommuniser aldri din egen usikkerhet med salgskonsulentene dine.

Realiteten er at gode salgssjefer ikke er transparente. Når alt kommer til alt er din jobb å lede salgsteamet ditt mot å nå et felles mål. Hvis du kringkaster enhver bekymring du måtte ha vil du ikke være i stand til å nå dette målet.

Les også: Salgssjefen som ikke kunne la være å coache

coaching

2. Du coacher ikke selgerne dine på en proaktiv måte

Enkelte salgssjefer er motvillige til å, med deres ord, «detaljstyre». Da de jobbet på gulvet trengte de ingen påminnelser eller motivasjon til å ta nok samtaler, avtale et visst antall møter, be om referanser og lignende.

De kan i enkelte tilfeller ha mislikt ledere som forsøkte å coache dem. Den vanlige mentaliteten er at «jeg allerede vet hvordan jeg skal gjøre jobben min».

Ikke vær redd for å fremstå som kontrollerende
Du bør innser at de fleste av salgskonsulentene dine faktisk behøver en liten dytt får å nå salgsmålene sine.

Med det i tankene, bør du unngå å ignorere selgerne dine i frykt for å fremstå for kontrollerende. Bli kjent med selgerne dine, identifiser svakhetene deres og gi dem den støtten de trenger for å lykkes – uavhengig om det er å si «Bruk den neste timen på å sende eposter til prospektene dine» eller «La oss jobbe med spørsmålene du stiller».

Les også: Er du en god selger? 12 gode tips til ditt neste kundemøte

rekruttering

3. Du bruker for lite tid på å bygge et godt salgsteam

Det er ingen tvil om at rekruttering er en stor og viktig del av stillingsbeskrivelsen din. Jeg anbefaler at du bruker én time hver dag til å finne nye, gode kandidater: Søk etter potensielle ansettelser på LinkedIn, be personer i nettverket ditt om referanser, avtal kaffemøter osv.

Det mange salgssjefer ikke forstår er at din evne til å si opp eller omplassere ansatte også er en viktig funksjon i din stilling. Enhver salgskonsulent som underpresterer skader ditt teams sjanser til å nå eller overgå salgsmålene. I tillegg kan de ødelegge moralen i gruppen.

Les også: Er du en god salgssjef? Lær hvordan du kan bli enda bedre

Salgsteamets samlede suksess er viktigst
Bruk tid og energi på å gjenkjenne ansatte som ikke lykkes, eller ikke har de rette ferdighetene. Jo tidligere du tar tak i dette problemet, jo bedre er det for teamet ditt.

Hvis du ikke vet hvordan du skal gjenkjenne tegnene på en mislykket selger bør du se på de siste ti selgerne som har blitt avskjediget. Manglet majoriteten av dem en spesifikk egenskap? Når og hvordan begynte de å vise tegn til at de ikke passet inn? Dette er også en god øvelse for å identifisere områder hvor det kreves coaching, trening og personlig utvikling.

salgssjefer.jpg

4. Du er en forkjemper for håpløse saker

Ta penn og papir og skriv ned de tre viktigste interne kampanjene du fører.

De fleste salgssjefer kjemper lignende kamper: De prøver å få flere (eller bedre) leads, de vil endre markedsføringsbudsjettet, de vil sikre enkelte funksjoner i kommende produktlanseringer osv.

Er du en av disse takler du feil konflikter. Du kommer aldri til å vinne krigen om leads, markedsføring eller produkter. Hvis du vil være en god salgssjef bør du i stedet bruke tid, energi og ressurser på kamper du kan vinne, som å kjøre konkurranseanalyser, få mer trening og belønne salgskonsulentene dine for seiere og fremgang.

Les også: Bruk sosiale medier for å finne nye, gode kunder. Lær deg de 5 fasene innen sosialt salg

Styr unna de vanligste fallgruvene

Dette er fire av de vanligste feilene salgssjefer har en tendens til å gjøre. Det er selvsagt også andre fallgruver du må unngå, men disse feilstegene er de som har størst potensiale for å stikke kjepper i hjulene for din fremtid og dine ambisjoner.

Hvordan står det til med kvaliteten på dine kundedata?

Gode kundedata og god kundeinnsikt er nøkkelen til salgssuksess. Jo mer du vet om kundene du henvender deg til, desto større er sjansen for å lykkes.

New Call-to-action

Artikkelkilde: HubSpot

Temaer: Økt salg


Kommentarer

Kredittsjekk, analyse og kundeinnsikt med smarte data.

Bisnode er et data- og analyseselskap med 2.400 ansatte i 18 land. Vi hjelper deg med å redusere risiko, finne nye kunder og øke lønnsomheten i din bedrift.

Les mer om hva vi kan gjøre for deg

Motta våre nyeste blogginnlegg!

temp-cta